01
誰の、どんな仕事か
主な取引先と、その先の施主。新築・改修の別、元請の規模、OB顧客との接点を確かめる。
面談で聞くこと・持ち帰る事実
聞いてみる
最近の一件では、どの元請の、どんな施主への対応を支えましたか。
持ち帰る
元請・案件・相談のきっかけ・確認した日。卸先が流通店なら、その先の元請までたどる。
事実確認のためのモデル
流通店の違いを、仕事の事実で確かめる
同じ業態でも、支えている仕事は違う。
最近の一件を比べると、その店と進められる支援が見えてきます。
モデルの使い方
業態名から、実際の仕事の組合せへ
窓流通・木建流通・WS店などの呼び方を手がかりに、その店が誰と、いつ、どの仕事をしているかを確かめます。一社の中でも、拠点・部署・担当者・元請・案件・時期によって組合せは変わります。
比べる単位一つの店 × 一つの元請 × 最近の一件
拠点・部署・担当者と、確認した時点を添える。分からないところは、次の確認として残す。
元請を支える流通店の仕事を見る
メーカーYKK AP
流通店と事実を確かめ、動ける条件を整える
流通店仕事の組合せ
元請ごとに異なる支援・分担・実行条件
元請建築・改修の仕事
施主への提案と工事全体を進める
施主新築とストック
元請のOB顧客を含む、住まいと暮らしの必要
流通店どうしの卸・再販がある場合は、その先の元請までたどります。社内の専門課や協力会社との分担も、流通店が仕事を実現する仕組みとして確かめます。
MADOショップが施主に直接対応する仕事は、AP⇆MADOショップ（流通店）⇆施主という別の経路です。その施主対応の経験も、元請を支える価値として活かせます。二つの経路と、経験の活かし方を見る →
01 違いの見方をつかむ
五つの比較例
研修の実践記録と流通店の供給に関する記録から、社名等を除いて整理した例です。業態の一律の定義や、店の優劣を示すものではありません。各社に当てはまるかは、最近の案件で確かめます。
例 01同じ窓流通でも、仕事の組み立て方が違う
最近の相談への現場対応を中心にする店と、新築の継続供給を組織で支える店を比べる例です。
比べるところ
現場で確かめて対応する店
営業・工務・事務で供給を支える店
主な仕事
現場で確かめて対応する店改修や不具合の相談を受け、現場を見て回答・見積をする。
営業・工務・事務で供給を支える店新築ビルダーへの供給を中心に、営業の現地確認と工務の施工を組み合わせる。
元請との関わり
現場で確かめて対応する店現場経験を使い、納まりや不具合の相談に対応する。
営業・工務・事務で供給を支える店取引先ごとの見積条件をそろえ、現場の大工とも打ち合わせる。
次に確かめる条件
現場で確かめて対応する店誰が現場へ行くか。新しい商品や難しい判断は誰に相談するか。
営業・工務・事務で供給を支える店営業が担う現調と提案の量。工務の予定と能力をどう共有しているか。
この例から、担当する店で確かめる「窓に詳しい」でまとめず、相談を受けてから回答・現調・施工へ進む、一件の分担を比べます。
例 02同じ木建流通でも、窓の担い方が違う
多品種の調達・配送と外部連携を組み合わせる店も、サッシの専任者と工務を持つ店もあります。
比べるところ
調達・配送と外部連携を組み合わせる店
サッシの専門課と工務を持つ店
主な仕事
調達・配送と外部連携を組み合わせる店複数の建材をまとめて手配。追加の少量資材にも対応し、窓の組立などは他社とつなぐ。
サッシの専門課と工務を持つ店建材・プレカットに加え、サッシの専任者と工務が仕様・納まり・現場対応を担う。
元請との関わり
調達・配送と外部連携を組み合わせる店構造材の段階から物件情報を得て、調達先や納期の調整を支える。
サッシの専門課と工務を持つ店建材と窓を合わせた仕様提案や、元請だけでは判断しにくい納まりの検討を支える。
次に確かめる条件
調達・配送と外部連携を組み合わせる店営業・メーカー・協力先の間で、図面や見積、現場条件を誰がつなぐか。
サッシの専門課と工務を持つ店専門課があることに加え、部署間で物件情報や相談が実際に渡っているか。
この例から、担当する店で確かめる取り扱う商材に加えて、自社で実行する仕事と、他社へつないで実現する仕事を確かめます。
例 03同じWS店でも、卸先と元請では確かめる相手が違う
一つのWS店で、地域の流通店への卸と、元請への直接供給を行っている例です。取引先の構成図をつくっても、卸先の先にいる元請の情報が足りないことがありました。
比べるところ
流通店へ卸す仕事
元請へ直接供給する仕事
直接の取引先
流通店へ卸す仕事二次店となる地域の流通店。その先にビルダー・工務店がいる。
元請へ直接供給する仕事ビルダー・工務店。元請を直接の取引先として把握する。
確かめる関係
流通店へ卸す仕事卸先が、どの元請のどんな仕事を支えているか。卸先の取扱額だけでは分からない。
元請へ直接供給する仕事元請が、どの施主に何を提案し、流通店へどの仕事を任せているか。
次に確かめる条件
流通店へ卸す仕事卸先と一緒に、元請との関わり方と支援が必要な仕事を確かめる。
元請へ直接供給する仕事元請の具体的な一件で、今の支援と次に任せたい仕事を確かめる。
この例から、担当する店で確かめる流通店どうしの取引があっても、その先の元請・施主までたどります。見えていないところを明記し、次に誰と確かめるかを決めます。
例 04同じ店でも、元請ごとに支え方を変える
一つの流通店の記録にも、元請によって異なる関わり方が見られます。
比べるところ
継続して供給する元請への関わり
提案・集客や初回施工を支える関わり
任される仕事
継続して供給する元請への関わり現場ごとの納期管理。シャッター工事の日程を元請の工程に合わせる。
提案・集客や初回施工を支える関わり元請の見学会で他の事業者を取りまとめる。別の新規元請の最初のモデル棟では、メーカーの施工研修に立ち会う。
接点と分担
継続して供給する元請への関わり営業は元請の店舗、業務担当は工務部と打ち合わせる。
提案・集客や初回施工を支える関わり元請の事業方針や取引の段階に応じ、営業・メーカー・関係事業者が分担する。
次に確かめる条件
継続して供給する元請への関わり工程を合わせる対応が、元請の何に役立ったか。
提案・集客や初回施工を支える関わりその支援を求めた理由。別の元請にも役立つか、誰が続けて担えるか。
この例から、担当する店で確かめる一社を一つの型に当てはめず、「この元請の、この案件では」と範囲を付けて理解します。
例 05同じ開口部リフォームでも、現調から施工へのつなぎ方が違う
元請から依頼された工事で、現調・見積・発注・施工を同じ担当者が行う店も、営業と工務で分担する店もあります。
比べるところ
同じ担当者が一貫して担う店
現調と施工を分担する店
担当の組合せ
同じ担当者が一貫して担う店同じ担当者が現調・見積・発注・施工を行う。元請との分担に沿って施主に対応し、現調で得た情報を施工までつなぐ。
現調と施工を分担する店営業が現調して工務へ渡す場合や、営業と工務が一緒に現調する場合がある。
情報のつなぎ方
同じ担当者が一貫して担う店担当者が現場で確かめたことを、見積・準備・施工へ直接つなぐ。
現調と施工を分担する店指示書・図面・写真や打ち合わせで、現調時の条件を施工担当へ渡す。
次に確かめる条件
同じ担当者が一貫して担う店その人の予定や負担。別の人が担当するときに必要な記録と確認。
現調と施工を分担する店渡した情報を誰が確認したか。工事日程を組む人と、元請へ連絡する人。
この例から、担当する店で確かめるどちらが上かを決めず、現場の情報と施主への対応が、施工までつながっているかを確かめます。
02 担当する店の事実へ戻る
同じ6つの観点で、二つの一件を比べる
最初は違いがありそうな一項目から。同じ業態の二店でも、同じ店の異なる元請でも比べられます。
02
いつから、何を担うか
仕様検討や現調、見積・発注、施工・アフター。関わり始める時点と、次の人へ渡すところを見る。
面談で聞くこと・持ち帰る事実
聞いてみる
その一件には、何が決まる前から関わり、何を渡すところまで担当しましたか。
持ち帰る
図面・見積・現調記録などと、元請が自分で担った仕事、流通店へ任せた仕事。
03
どう関わり、何が役立ったか
依頼への対応、定期訪問、仕様・納まりの提案、元請のOB顧客への働きかけの支援。関わる頻度と、元請が評価した仕事を比べる。
面談で聞くこと・持ち帰る事実
聞いてみる
何を持って誰に会い、元請のどんな仕事が進みましたか。その対応を、元請本人はどう受け止めましたか。
持ち帰る
接点の相手・時期・頻度、行ったこと、相手の言葉とその後の行動。担当者の見立てと元請本人の評価を分ける。
04
誰が行い、誰へ引き継ぐか
営業の兼務、専門課、工務、事務、協力会社。実作業・手配・確認の担当と、引継ぎの実態を見る。
面談で聞くこと・持ち帰る事実
聞いてみる
見積・現調・施工を実際に行った人は誰で、どこで情報や仕事を渡しましたか。
持ち帰る
担当者と受け渡した情報。部署や協力先があることに加えて、今回つながったかを確かめる。
05
誰が、何を決めるか
営業・工務・支店・社長・本社の判断範囲。元請側の決定者も含めて、相談や承認の順序を確かめる。
面談で聞くこと・持ち帰る事実
聞いてみる
この支援を始める・増やすとき、担当者だけで決められることと、相談が必要なことは何ですか。
持ち帰る
決める人・判断に必要な材料・合意した範囲。面談での賛成と、実行の決定を分ける。
06
どの条件なら続けられるか
営業の時間、現調・施工の枠、移動、設備、採算、手戻り、記録の使い方。増やしたい仕事と現在の条件を照らす。
面談で聞くこと・持ち帰る事実
聞いてみる
同じ支援を次の元請にも行うなら、何がそろうと動きやすくなりますか。
持ち帰る
現在の負担、引き受けられる範囲、必要な支援。売上や人数だけで余力を判断しない。
「ある」「担っている」「増やせる」を分ける
機能がある
専門課や協力会社がある。
その一件で担っている
誰が、どの仕事を行い、何を渡したか。
今後も続け、増やせる
時間・人・採算・判断の条件がそろうか。
相手が話したこと、記録や現場で確かめたこと、自分の見立て、まだ分からないことを分けます。人数や体制の名称だけでは、実行できる範囲は決まりません。
03 流通店と次の仕事を考える
違いを、APの働きかけへつなぐ
一件で確かめた違いを、流通店の取引先全体へ戻して考えます。どの元請との取引を維持・拡大するか、別の元請へも届けられる支援は何かを、流通店と選びます。
元請の判断に間に合う支援を選ぶ
仕様を決める前から関われる店か、発注後の供給を担う店か。元請が決める時期に合わせ、誰へ何を渡すと役立つかを流通店と考えます。
今の供給力と、増やしたい元請を結ぶ
リフォーム供給力診断を一緒に使い、担っている仕事と実行条件を確かめます。取引を維持・拡大したい元請を選び、その元請がOB顧客へ提案・対応できる支援を組み立てます。
流通店と使う供給力診断 ↗例 工事はできるが、営業の時間が足りない
営業が現調も担っているなら、受注を増やす前に、誰へ何を渡せば現調や見積が進むかを確かめる。流通店と引き受ける範囲を決め、対象の元請で一件試し、負担と元請の反応を確認する。
次に残すこと 流通店が決めた行動／APが整える条件／元請に起きた変化／次に見直すこと。
顧客接点メンバー
一店の実際の仕事を知り、流通店が判断し、動きやすい状態をつくる。
支店長が決めること
対象エリアの各店が支える元請と、担える工程・条件を並べ、新築・開口部リフォーム・グリーンリモデルの重点とメンバーの役割を決める。
ショールームが支えること
流通店・元請が提案する目的に合わせて体感を支援し、施主の希望と判断条件を関係者へ返す。
このモデルの基盤
エリアチャネル改革リーダー研修の教材、流通店・元請への確認を記した実践課題と最終レポート、チャネル改革と開口部リフォームの構想資料を照合し、確認の観点を整理しました。
個々の記録にある見立てを、業態全体の特性へ広げていません。このページのモデルは、現場の事実によって補い、組み替えて使います。
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