①〜⑩の経験負荷と学術研究

研究では何を確かめたか

大学生128人が交渉の二事例を読みました。同じ二事例の共通点を比べる群と、一件ずつ別々に分析する群に無作為に分けました。

別の交渉課題の解決案に、事例で学んだ原理を使った人は、比較した群で48％、別々に分析した群で19％でした。

このモデルの実務と照らす

窓流通と木建流通を一店ずつ取り上げ、元請のどの工程を誰が支えたかを同じ問いで聞きます。その違いが、②で注力先を選ぶときの材料になります。

研究では何を確かめたか

イタリアと英国で、計759社を対象とした四つの無作為化比較試験を分析しました。事業案の前提を仮説にし、証拠を集めて判断する方法を教えた群と対照群を比べました。

観察期間中に元の事業案を取りやめる確率は、仮説を検証する方法を教えた群で9.8ポイント高くなりました。

このモデルの実務と照らす

「この店なら、どの元請のどんな仕事を変えられるか」を仮置きし、その見立てを変える事実も先に挙げます。③で元請に選んだ理由を聞き、自分の選定理由と照らします。

研究では何を確かめたか

大学生8組が、仕切り越しに12枚の図形を言葉だけで同じ順に並べる課題を6回繰り返しました。研究者は説明と応答を逐語的に調べました。

聞き手が自分の理解を言葉にして問い返すと、話し手が向きや姿勢の説明を足し、二人で同じ図形を特定するやり取りが見られました。

このモデルの実務と照らす

③で元請が語った「助かった一件」を、④で流通店の営業に返します。何を先回りしていたかを聞き、見方が違えば、その違いを持って元請に確かめ直します。

研究では何を確かめたか

量産品を開発する企業の営業・マーケティング、設計、生産技術、製造の四機能を1年間調査し、図面や試作品を使う部門間のやり取りを観察しました。

同じ組立図から、設計側は寸法の許容範囲や機能を、製造側は部品の向きと組立・検査のしやすさを読み取りました。両者が重視する条件を一つの図で示せた場面です。

このモデルの実務と照らす

⑤で描いた取引先構成図を⑥で社長と見ます。売上を増やしたい先でも、工数・粗利・回収条件を聞くと見方が変わります。その条件を図に戻し、どの先を支えるかを選び直します。

研究では何を確かめたか

新しい心臓手術の技術を導入した16病院を比較し、関係職種への聞き取りなどから、チームが従来の仕事の進め方を変える過程を調べました。

導入が進んだチームでは、関係職種が一緒に事前練習を行う傾向がありました。実際に試した後も経験を振り返り、新しい手順を改善していました。

このモデルの実務と照らす

⑦で元請の一件を工程図にし、誰が何を待ったかを置きます。⑧で次の受け渡しの担当と時点を決め、一件で試します。受け取った人が何を判断できたかを聞いて図を直します。

研究では何を確かめたか

兵士98人の地上での経路探索訓練で、二つの中隊の振り返り方を変えました。一方は失敗した場面を、もう一方は成功した場面と失敗した場面の両方を検討しました。

続く経路探索課題では、成功と失敗の両方を検討した中隊のほうが、失敗だけを検討した中隊より成績の伸びが大きくなりました。

このモデルの実務と照らす

⑨で進んだ先と進まなかった先を並べ、本人の働きかけ、相手の反応、条件の違いを結びます。⑩で流通店が次の取引先への支援を選び、定例で結果を確かめて条件を書き直します。