研修と実践の企画室

ショールームで聞いた希望を、次の現場判断へ渡す

水まわりの事例では、ショールームが施主の希望を商品プランにし、工務店が現場条件と工事費を加えています。窓でも、展示で体感したことを手がかりに「自宅のどの部屋で、いつ、どう過ごしたいか」まで聞き、その言葉を元請と流通店の次の判断につなぐ場として考えられます。

アドバイザーが改善後の診断を使う構想　来場者の希望・保留した理由・現調で確かめたい点を一緒に整理する。元請と相談の窓口を合わせ、流通店が現調・施工を引き受けられる条件を確認する。後日、元請が何を提案でき、施主が何を選んだかを聞き、次の接客で変える問いを決めます。

現在の供給力診断は、流通店が自社の仕事をチームで振り返る道具です。ここで検討しているのは、その確認結果を相談の場でも生かせるようにする試行です。「元請が進めない要因と流通店の役割」9、13、29、31頁。

専門担当者が次に同行する取引先を、どう選ぶか

支店長は、担当商圏で元請が施主への提案を見送った一件をたどります。工法を判断する人がいなかったのか、相談したときには仕様が決まっていたのか。元請と営業担当の双方に聞き、誰がいつ同行すれば提案を進められるかを考えます。

支店で試せる支援を選び、専門担当者の手配に承認が必要なら、事実と理由を添えて判断者に相談します。同行後は元請が次に何を提案できたかを聞き、支店の重点先や支援の時期を見直します。

地域データは担当商圏の背景を読む材料です。取引先の状況や支店の余力は現場で確かめます。「YKK APの事業戦略の考え方」4〜6頁 ／「2034年に向けた47都道府県別 住宅ストック価値向上戦略」2〜4頁を踏まえた企画用の例です。

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「操作しにくい」の一言から、何を商品に求めるかを見直す

窓を開けづらいと聞いた商品企画担当者が、顧客接点の担当者と一緒に、住まい手がいつ、どんな姿勢で、何のために開けるかを確かめます。手を掛ける位置に困っているのか、開け始めに力が要るのか。使う動作を見て初めて、試す案が変わります。

研修では、現場で見た動作と、まだ推測している理由を分けます。実践では、簡単な図や見本を住まい手に返し、使いやすさや選ぶ理由を聞きます。元請や施工担当者にも確かめます。現場での調整で解消するなら、商品仕様を変える案を見送る判断もできます。企画書には、採用する要件と見送る要件の両方に、現場で確かめた理由を残します。

新築樹脂窓の事業事例には、採用を見送った理由や使用情報が事業側の見直しに戻る過程があります。この経験を商品企画にどう生かすかは、今後確かめる課題です。新築樹脂窓の事業事例を読む →（事例資料12頁）