この段階で本人に任せる判断
流通店が次の一手を判断でき、別の担当者にもその理由を伝えられる。
⑨
①〜⑧で目指したこと、自分の働きかけ、相手に起きた変化を時系列で結び、どんな条件で役立ったかを説明する。
⑩
流通店と取引先ごとの支援を続け、定例の場で行動と取引先構成の変化を確かめ、構成図や営業ツールを更新する。
研修から実践へ
研修で準備する
進んだ一件と進まなかった一件を比べ、共通点と条件の違いを探す。自分の働きかけ以外に結果を説明できる事情も考える。
現場で確かめる
別の取引先で何を試すかを流通店の担当者に決めてもらう。次の定例で、合意したこと、実行できたこと、先方の反応を一緒に確かめる。
持ち帰る事実
担当者が選んだ行動とその理由、取引先で変わったこと、条件が違ってうまくいかなかったことを持ち帰る。
負荷の調整
一件しかなければ結果が分かるまで追い、次に比べたい条件を一つ決める。複数件で確かめたら、別の担当者がその条件を使って判断できるかを見る。
次の判断へ
次の案件で予想と違う結果が出たら、選んだ相手、工程、分担をたどり直し、支援が役立つ条件を書き直す。
実践の記録と照らす
⑨⇆⑩を考える手がかりとして、継続した行動と、続かなかった行動の両方を読みます。
設計の根拠 「仕事の判断が変わる 経験の順序と負荷の設計」10頁・全体図4頁。「研修で準備する」「現場で確かめる」は、各段階の趣旨を具体的な問いにしたものです。
善之巡環から、この負荷を読む
うまくいった一件と、動かなかった一件を比べると、次にも残すべき工夫は何か。
- 本人に任せること
- ⑨で、本人がしたこと、相手の反応、結果が出た条件を結ぶ。⑩では流通店の担当者が選んだ次の一件で試し、定例の場で結果を持ち寄る。案件を一つずつ増やせば、違った条件を確かめ直せる。
- 相手の反応で見直すこと
- 実践者Dの定例会議では、担当者が自分から行動を提案し、取引が伸びた先もあった。一方、対象が決まらず動けない担当者もいた。次に確かめたいのは、誰がどの情報や支援を得れば、自分で次の行動を選べるかである。
参照 リーダー編 p.2（VOL603・631）。実践者Dの定例会議の記録。別の相手への定着は今後の確認点。